Acest site este cofinatat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.
Trei probleme ale afacerilor noi inițiate și soluții ale acestora
Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
Sunt trei probleme cu care se confruntă cel mai adesea start-up-urile din România
- dorinţa de a vinde cât mai mult (nu se realizează segmentarea de piaţă)
- lipsa de credibilitate din partea potenţialilor clienţi
- lipsa pregătirii agenţilor de vânzări
În ce situaţii apare fiecare dintre aceste probleme?
Prima problemă apare în situaţia în care start-up-urile se adresează tuturor: persoane fizice, persoane juridice, instituţii, persoane de toate vârstele, indiferent de ocupaţie, indiferent de nevoile acestora. Kotler, părintele marketingului spunea: “nu vă pot da formula succesului, dar v-o pot da pe cea a eşecului: încercaţi să mulţumiţi pe toată lumea”
Lipsa de credibilitate, apare automat în cazul unui start-up. Potenţialii clienţi vor manifesta reticenţă crescută atunci când au de-a face cu o firmă proaspăt înfiinţată. Atunci când oamenii cumpără, sunt de cele mai multe ori atenţi pe ce dau banii, prin urmare sunt atenţi şi la experienţa furnizorului, la portofoliul acestuia.
A treia problemă şi anume lipsa pregătirii agenţilor de vânzări este una prezentă în majoritatea start-up-urilor. De obicei, din dorinţa de a eficientiza costurile şi prin prisma lipsei de experienţă, antreprenorii presupun că a vinde este un lucru foarte uşor. De obicei chiar antreprenorul face şi vânzările la început. Depinde însă de pregătirea antreprenorului. Dacă are experienţă în vânzări, atunci lucrurile sunt ceva mai simple. De cele mai multe ori însă, start-up-ul din dorinţa de a nu investi foarte mult, angajează persoane la început de pregătire. Astfel, agentul start-up-ului va concura cu agenţi extrem de pregătiţi din companiile concurente. Aceşti concurenţi au investit în training pentru angajaţi şi au şi experienţă foarte bogată.
Care sunt cauzele fiecărei dintre aceste probleme?
Efectele problemelor de mai sus fac de cele mai multe ori ca 9 din 10 afaceri să dea faliment în primii 5 ani. Prin prima problemă compania va constata după scurtă vreme, fără să înţeleagă de ce, că are vânzări mult sub aşteptări. Lipsa unui segment de piaţă precis conduce prin sine la dezinteresul tuturor categoriilor către care s-a orientat dintr-un motiv simplu: fiecare segment de piaţă va înţelege că nu se adresează lui, că se adresează în general tuturor.
Lipsa credibilităţii, a doua problemă întâlnită de majoritatea start-up-urilor, nu poate fi eliminată complet şi automat, cel puțin la început. Cel mai probabil nu vei avea vânzările spectaculoase.
A treia problemă, cea a lipsei de pregătire, la fel poate avea un efect devastatator asupra companiei. Poţi să ai un produs extraordinar, fără agenţi însă care să ştie să pună în valoare beneficiile a ceea ce ai de oferit, se poate ajunge în situaţia în care start-up-ul nu vinde absolut nimic.
Majoritatea start-up-urilor sunt predispunse la problemele de mai sus. Sunt predispuse mai ales start-up-urile conduse de un antreprenor specialist care nu are însă cunoştinţe despre marketing şi vânzări sau are foarte puţine. Altă cauză este ignoranța și anume: neluarea în serios a problemei vânzărilor decât prea târziu, atunci când nu mai este nimic de făcut.
Cum poate fi evitată fiecare dintre aceste probleme?
Vestea bună este că aceste probleme pot fi evitate. Primul pas este conștientizarea acestor probleme și întocmirea unui plan de bătaie.
Segmentarea de piață, trebuie făcută obligatoriu. Este bine să se facă puțin studiu sau să se apeleze la un specialist. Ideea este simplă: trebuie ca start-up-ul să poate descrie cât mai amănunțit cui se adresează şi apoi să-și facă toată promovarea în raport cu acest public ţintă. Trebuie să cunoști multe lucruri despre piața către care mergi: vârsta, obiceiuri, puterea de cumpărare, nevoile, problemele, aria geografică, hobbyuri, etc.
Problema credibilității nu poate fi eliminată complet, ci pot fi făcute anumite lucruri pentru a o atenua. Multe companii folosesc prețul foarte mic drept strategie pentru intrarea pe piață, dar atenție să nu fie extrem de mic pentru că va atrage multe suspiciuni. Apoi, pentru sporirea credibilității puteți abate atenția prin lansarea unor produse sau servicii care au clar un avantaj competitiv față de celelate. La fel, credibilitatea poate fi construită prin prezentările pe care le faceți, prin profesionalismul web-site-ului și prin modul cum încercați să faceți vânzare. În plus, solul credibilității afacerii va fi chiar agentul de vânzări. Acesta trebuie să fie un om integru, atent la nevoile clienților, un bun vânzător și o persoană care trebuie să creadă cu adevărat în ceea ce vinde. Mai poate fi făcut ceva și anume dezvoltarea unui marketing bazat chiar pe acțiuni care să sporească credibilitatea cum ar fi: apariții în presă, acţiuni demonstrative, articole de specialitate sau oferirea de mostre gratuite.
Pregătirea agentului de vânzări este aspectul esențial. Acesta trebuie instruit continuu. Agentul de vânzări este cel care poate vinde și poate asigura profitul afacerii. Astfel, ca star-up ai două variante, fie iei o persoană mai puțin pregătită dar cu potențial și o instruiești cât mai repede cu putință, fie găsești o persoană cu experiență în domeniu (exeperință de vânzare pe produse sau servicii similare).
Problemele de mai sus au soluții și pot fi anticipate. Chiar și în cazul în care ai deschis afacerea și nu ai fost atent la aceste probleme nu-i târziu nici acum. Practic soluțiile de mai sus rămân de actualitate şi în cazul în care a trecut ceva timp de când au apărut problemele.
Problemele de mai sus nu apar doar în domeniul unei afaceri nou inițiate. Ele pot să apară și la companiile aflate în dezvoltare sau chiar la cele ajunse la maturitate. Adaptați sfaturile de mai sus nevoilor companiei dumneavoastră și ori de căte ori aveți o întrebare puteți vizita blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro urmând să vă răspund cu cea mai mare plăcere.
Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
Leave a Reply 
